現(xiàn)在距離第一臺可變數(shù)據(jù)彩色輸出設備的面世，已經有14年的時間了，而且在未來的很長一段時間內，這項技術仍將繼續(xù)流行下去�？勺償�(shù)據(jù)彩色輸出設備對銷售人員提出了很多新的要求，他們不僅要了解客戶的企業(yè)目標，與企業(yè)的高層管理人員進行接觸，而且還要在情況出現(xiàn)變化的時候，保持足夠的耐心和積極的心態(tài)。那么，我們到底應該做些什么呢？

你說你想要一場革命

近年來，很多貿易協(xié)會、出版物和大型會議都得到了所謂的“數(shù)字革命”的支持。但具有諷刺意味的是，這些數(shù)字革命搞得越成功，行業(yè)組織的處境就越危險。

從印刷企業(yè)的數(shù)量上來說，印刷業(yè)正在不斷萎縮。隨著可變數(shù)據(jù)輸出設備使用率的不斷提高，設備的成本將不可避免地出現(xiàn)了下降，這項技術最終也將落入印刷購買者收入。沒有誰能夠撼動惠普、柯達和其他設備供應商在這個市場上的霸主地位，雖然到目前為止我們還沒有獲得關于這個問題的準確數(shù)據(jù)，但可以肯定的是：內部印刷廠的數(shù)量已經比商業(yè)印刷廠的數(shù)量多出了一倍多。

印刷領域也許會對可變數(shù)據(jù)彩色輸出技術的成功規(guī)劃和應用而感到歡欣鼓舞，但歷史經驗表明：所有成功的技術最終都將對用戶產生重大的影響。靜電復印技術就是一個典型的例子，它將很多印刷廠的客戶變成了它們的競爭對手，電子文件準備技術也是如此，它現(xiàn)在已經被牢牢地掌握在了客戶手中。大多數(shù)印刷企業(yè)都把印前部門看作是自己的利潤中心。

在我看來，那些盲目推崇數(shù)字革命的貿易協(xié)會、出版物和會議可能已經把歷史忘得一干二凈了。隨著技術的不斷成熟，它的優(yōu)點也會不斷表現(xiàn)出來，隨后它就會被銷往印刷市場，并最終落入印刷購買者的手中。這對可變數(shù)據(jù)彩色印刷來說，也只不過是個時間問題。

這種預測既不過于牽強，違反邏輯，也不是一種幻想。想一想那些來自海爾（Hell）、克羅斯菲爾德（Crosfield）、賽天使（Scitex）和網屏（Screen）等公司的價值數(shù)百萬美元的電子印前系統(tǒng)吧，如果這些技術使用失敗，那么它們直接就會威脅到企業(yè)的生存。從很大程度上來說，傳統(tǒng)意義上的印前技術現(xiàn)在已經被掌握在了印刷買家的手中。人們可以抱怨說這項技術在沒經驗的人手中無法達到理想的效率和生產率，但絕對沒有理由把對這項技術的不滿發(fā)泄到印刷服務供應商身上。

我們該何去何從?

這一切對印刷業(yè)在未來的發(fā)展意味著什么？人們往往過于強調技術，而忽略了對買方價值的關注。這其實就是一個問題，而且主要會在價格上得到體現(xiàn)。麥肯錫公司在1964年對美國印刷業(yè)所做的研究也許從方法上來說已經落后了，但它的邏輯和結論在今天看來仍然十分重要。

印刷業(yè)的前景是顯而易見的。技術將繼續(xù)發(fā)生改變，而那些為了某一項技術或某一個制造商而結合起來的經濟盟友也將面對更大麻煩。很多技術學校和大學都根據(jù)印刷技術的變化改變了自己的教學計劃。它們接受了制造商們捐贈的設備，并邀請到了專業(yè)的教師來學校講授這些設備的使用方法。這些學校很快發(fā)現(xiàn)在前來講課的老師中，有很多都是鑄字排版、凸版印刷和激光照排方面的國際專家。有些學校甚至將自己的印刷課時增加到了原來的兩倍，以便讓學校了解到更多的印刷知識。

信息是一個行業(yè)長期保持競爭優(yōu)勢的基礎。人們一直比較重視與現(xiàn)有和未來技術的生產力有關的信息。IBM已經將自己的PC業(yè)務賣給了聯(lián)想公司，并轉型成為了世界上最大的咨詢公司。最成功的超市供應鏈應該能為客戶提供與營養(yǎng)、烹飪和娛樂有關的所有信息。家得寶（HomeDepot）公司并不是簡單地銷售木材，而是會為客戶提供很多裝修信息。

這種經營理念適合那些第一次與自己的客戶和潛在客戶打交道的企業(yè)。而在印刷領域，人們不僅要了解一個企業(yè)的印刷要求，而且還要了解它們的商業(yè)需求和目標。

就像沒有一個病人愿意去找不熟悉自己病情的醫(yī)生看病一樣，印刷客戶也不愿意與不了解自己需求的印刷企業(yè)合作。從目前的情況來看，信息已經超越了具體的技術，成為了一個企業(yè)長期保持競爭優(yōu)勢的唯一基礎。